机房空调企业不可恃“名”而骄

12年即将收官，此时又到了空调协议供货招标的一个高峰。11～12月两个月间，中央国家机关空调协议供货补充招标项目、中直单位空调协议供货、江苏省空调协议供货等众多项目都将开标。而对于中标结果，往往会出现一旦该类产品的主流品牌没有入围，当期协议供货采购额就会骤然降低，而越是技术复杂的产品越是如此。

在空调协议供货的多类产品中，机房空调采购又表现得尤为明显。如在中央国家机关空调协议供货中，机房空调（本文指招标的"精密恒温恒湿空调"）采购额经历了一场过山车式的增长和锐减，究其原因便和业内知名品牌的进入和退出密切相关。

从09～12年10月，中央国家机关空调协议供货中机房空调采购额分别为09年1795万元、10年2418万元、11年924万元、12年6~10月373万元。而在上述采购周期中，中标品牌分为09年的海洛斯、雷诺威、依米康，10年的艾默生、格力、艾尔维尔，11年的佳力图、格力、美的，以及12年的格力、约顿、依米康。可以看到，在12年之前，每年都会有机房空调行业的主流品牌入围，即海洛斯、艾默生、佳力图。

对于入围协议供货的品牌而言，其在行业的知名度、认可度越高往往越能获得更多的订单。这是因为，尽管各地空调协议供货规定不尽相同，但采购单位对协议供货入围品牌选择都具有一定的自主权，知名度越大的品牌自然会获得越多的关注。

在地方某家用空调协议供货项目中曾出现一种现象，若格力、美的、海尔没来投标，或没有入围，当期空调协议供货采购额就会锐减，甚至采购单位都会向集采机构反映情况，要求这些品牌入围，由此可见品牌影响力之大。不过，依靠知名度选择品牌并非万事万灵的捷径，一些二三线品牌往往在价格、渠道、服务上下更多的工夫。并且对机房空调行业而言，"知名"往往只意味着企业进入行业较早，但技术、功能与其他品牌往往相差无几。尤其是以格力、美的、海尔等为首的国产品牌纷纷涉足机房空调领域，正在打破外资品牌的品质神话。

协议供货对机房空调采购有一个重要推动作用，那就是将各品牌产品单价透明化。而这恰恰是一向产品利润丰厚的机房空调企业所不愿看到的。中央国家机关空调协议供货对机房空调产品实施采购三年后，同制冷量产品价格只相当于09年的1/3～1/2，而越是制冷量小的产品价格降得也就越低。中小制冷量产品又恰恰是政府采购机房空调最多的。

据悉，同类机房空调产品在电信行业的价格要远低于政府行业。目前，个别机房空调品牌不愿放弃在政府行业的高额利润，在历次协议供货投标中报价居高不下，如此做法，只会在政府市场渐行渐远。而对新近进入节能清单的企业而言，做好标书、完善服务还远远不够，只有切实做好产品推广工作，才能改变入围协议供货后"零供货"、"少供货"的局面。

文章来源：海洛斯精密空调http://www.jhforever.com/show-12-9-1.html